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§第十三章 巧于借力好行舟（第4页）

间组建设公司是一间专门建造隧道、大坝等土木工程的小公司。董事长神部满之助最不满的是洽谈大业务时，发包方总是对着他的名片说：“间组？没有听说过。这么大一个工程，还是找一间有名气的公司稳妥些，对不起了。”

“他们既然不承认我们，就得想法把水搅浑！”神部暗下决心。一番周密的策划之后，当地各大报社都同时收到间组建筑公司一笔数目不菲的广告费。附带的条件是今后“五大建筑公司”刊登广告时，落款必须加上间组公司；而当间组刊登广告时，也并列五大公司之名；在今后的新闻报道以及评论里，把“五大建筑公司”统统改为“六大建筑公司”。既然有数目可观的广告费，做起来又不会伤害自己和他人，报社全都答应了。

当然，神部也要面对对手的冷嘲热讽，还有内部员工的不理解。间组公司与五大公司的差距是非常明显的，实力在间组之上的还大有人在。刊登“攀龙附凤”的广告，有人说他是“骗子”，有人认为“是把钱扔到水沟里”。神部不管别人的议论，咬着牙坚持他那浑水摸鱼的计划。后来的事实证明，神部没有失算：好多公司慕名发包给他们，间组总是把工程做得又快又好。找上门的业务多了，公司的规模效益越来越大。三年之后，间组公司真的成了名副其实的第六大建筑公司。

神部这招“浑水摸鱼”，与“老虎”并驾齐驱的歪点子，不但没给自己带来麻烦，反倒从中大获其利。看来只要认清形势，勇于开拓，机会还是有的。

正确认识自己，首先承认自己的弱小地位，是运用狐假虎威的先决条件。作为一个羽翼未丰的小型企业来说，过分争强好胜，是不会有什么好下场的。只有先找到自己的确切位置，并善于借势，才能借风行船，由弱变强。

借假虎吓走真狼的生意经

美国亿万富翁哈默到晚年才开始进入石油行业，开始的时候，太平洋煤气与电力公司对他的天然气不感兴趣，于是他找到洛杉矶的议会，向议员们兜售他的主意，议员们觉得有利可图，接受了哈默的观点。这下可苦了太平洋煤气与电力公司，他们不得不主动找到哈默，微笑着向他投去橄榄枝。

1961年，哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加利佛尼亚州第二个最大的天然气田，这个气田当时的价值是2亿美元。几个月后，它在附近的布伦特伍德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。

哈默抑制不住内心的高兴，匆匆忙忙赶往太平洋煤气与电力公司，心中拿定了主意，准备同这家公司签订为期20年的天然气出售合同，没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起，他们不需要哈默的天然气，因为他们已经耗费巨资准备修建一条从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区的天然气管道，大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。

这无疑给哈默当头泼了一盆冷水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事多年经营的老企业家，很快，他就平静下来。

哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的买主，天然气的直接承受单位。他很快找到该市的市议会，绘声绘色地向议员们说，他计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉矶的需要，而且，由于他将加快修建管道的工程速度，所以，也将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在最短的时期内用到他的价格便宜的天然气。议员们一听便动了心，准备接受哈默石油公司的计划，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。

生意场上的较量，不是你死就是我活。要想赢得精彩，应该冷静分析一下，对方最害怕的是什么，然后，可直接找到与对方经济利益密切的另一方，造成威胁对方的势态，最终使事情发生转机。哈默的生意能失而复得，就是用了一只“老虎”，吓住了这两只“兽”。

先培植后借用才能靠得稳

人们常说，朝里有人好做官，实际上，要说朝里有人好经商恐怕也没有人反对。狐借虎威虽有效，但却不一定可靠。与其借，不如自己培植，让他成为你自己的虎和靠山，只要把握分寸，不出现“养虎为患”的忽疏，他的“威”你就可以一直稳稳当当借下去。胡雪岩正是这样起家的。

胡雪岩在晚清商场上取得辉煌的成就，靠的是八面玲珑的借术，而他的借术得以畅通无阻的根本，就是王有龄这个“虎”的倾心相助，心甘情愿地被他借来借去，那么，一个前程似锦、最后官至督抚而又与胡雪岩没有任何关系的官员，怎么会对胡雪岩如此相待呢？这就是胡雪岩的高明之处了。

受经商之风的影响，胡雪岩在父死家贫的窘境中，12岁那年便告别寡母，只身去杭州信和钱庄里当起了学徒。

胡雪岩生得一双八面玲珑的眼睛，一看就是个绝顶聪明的主儿。平时他不仅能吃苦肯学，而且能言善道，出手大方，外加他有一张常开的笑口，所以人缘极好，上上下下的人都喜欢他。由于这些因素，胡雪岩三年学徒期满后立刻成了信和钱庄的一名得力小伙计。

开始时，胡雪岩和其他伙计一样在店里站柜台，后来东家和“大伙”都觉得这个小伙计顺眼，就派他出去收账，胡雪岩认真操办，从来不曾出过纰漏，深得东家赏识。

有年夏天，胡雪岩在一家名叫“梅花碑”的茶店里跟一个叫王有龄的攀谈，知道他是一名候补盐运使，打算北上“投供”加捐。

清代捐官不外乎两种，一种是做生意发了财，富而不贵，美中不足，捐个功名好提高身价，像扬州的盐商，个个都是花几千两银子捐来的道台，那一来便可以与地方官称兄道弟，平起平坐，否则就不算“缙绅先生”，有事上公堂，要跪着回话。再有一种，本是官员家的子弟，书也读得不错，就是运气不好，三年大比，次次名落孙山，年纪大了，家计也艰窘了，总得想个谋生之道，走的就是“做官”这条路，改行也无从改起，只好卖田卖地，托亲拜友，凑一笔钱去捐个官做。

境况不好且又举目无亲，王有龄穷困潦倒，每天在茶馆里穷泡，消磨时光。虽然捐了官却无钱去“投供”。

在清代，捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，如果要想补缺，必得到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。王有龄尚未“投供”，更谈不上补缺了。

胡雪岩了解了这些情况后，心头不由一亮，眼前的王有龄绝非等闲之辈，若助他进京“投供”，日后定有出头之日，成为助己飞黄腾达的靠山！

胡雪岩虽然读书不多，却极有悟性，对“否极泰来”、“乐极生悲”这类社会哲理体会颇深。他身处钱庄，在钱眼里打斤斗，看惯了多少人在生意场上一夜之间暴富，改变命运；又有多少人万贯家产毁于一旦，沦为乞儿。

胡雪岩认定眼前这个落魄潦倒的王有龄必定会翻转过来，大富大贵，只是火候未到，还缺一位帮他的贵人罢了。胡雪岩年龄尚轻，20出头，正处于多梦时代，他想象自己正是刚肠侠胆，救人危难的豪爽之士，虽算不上“贵人”，但手里尚握重金——那五百两未交给老板的银子，亦是助人成就大业的本钱。

王有龄却不知胡雪岩的心思，他心不在焉地呷口茶，冲胡雪岩拱拱手，然后起身告退。胡雪岩看着王有龄渐渐远去，感觉到一生的重大机遇似乎即将失去，失去了便再难遇到。胡雪岩此时突然坚定了信心，决定在王有龄身上下注。

“老哥不忙走，请看一样东西，”胡雪岩从衣兜里掏出布包，一层层理开，露出一张500两的银票，原来老板当初交代胡雪岩去讨一笔倒账，并无十分把握，即使讨不回来，也并不怪罪他。故而胡雪岩未把银票交回钱庄，他寻思把这钱作本钱，做一桩大生意的投资，如今瞅准了王有龄，正好在他身上下功夫。胡雪岩见识高明，他认定以钱赚钱算不得本事，以人赚钱才是真功夫，倘若选人得当，大树底下好乘凉，今生发迹才有靠山。这思想一直左右胡雪岩终生，使他成为一代大贾巨富。

当时，王有龄一下惊呆了，盯住银票入定一般，半天回不过神来。当他听胡雪岩说这些银子要送给他进京“投供”时，他双手乱摇不肯接受。这么大一笔钱，没有人敢替他作保，他实在还不起！

然而当他感知胡雪岩是真心实意，绝非儿戏时，顿时又感动万分，热泪滚滚，倒头便要下拜。胡雪岩慌忙扶住他，两人互换帖子，结拜为弟兄。胡雪岩重又唤来酒菜，举杯庆贺，预祝王有龄马到成功，衣锦荣归。两人如同亲弟兄一般，说不完的知心话，道不尽的手足情。

但有一点胡雪岩不会怀疑，那就是王有龄一旦发迹是绝不会忘记他的。

古人云：“登高而招，臂非加长也，而见者多；顺风而呼，声非加疾也，而闻者远。”这句话形象地说明了借力的重要性。胡雪岩对这一点看得很清楚，因而十分注意在借力、借威上下功夫。他在官场势力之间层层结交，“养”出一只威武的“老虎”，也为自己开发出巨大的财源。胡雪岩所“养”的“虎”自然有当时的时代特征，但是绝不能否认有许多成功的商人恰恰具备发现将来可能发迹的人的眼光，在这些人身上进行投资，为自己的将来谋取利益。这，才是做生意的大点子。