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第十课 用语言打动对方的心（第1页）

第十课用语言打动对方的心

人们沟通离不开语言。真挚且带有情感的语言最能打动人们。沟通，从心开始。谈判者在谈判过程中，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍所造成的隔阂。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

最佳结果是“谈”出来的

“谈判”就是双方为达成共识而相互交流的过程。在这个过程中，观点的表达、意见的交换、看法的磋商等都离不开“谈”字。谈判的成败在很大程度上取决于谈判中的表达技巧，一个连自己的意思都无法表述清楚的人，肯定无法进行谈判。

一个会说话的人，总可以流利地表达自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使得别人很乐意地来接受。有时候，还可以从问答中测定对方言语的意图，并从对方的谈话中得到启示，增加自己对于对方的了解，跟对方建立起良好的友谊。不会说话的人，不能完全地表达自己的意图，往往会使得对方费神地去听，却不能使对方信服地接受。

当然，谈话并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历，交流起来也会有麻烦。一起生活了30年的夫妻，每天还难免会产生误解。

因此，相互不了解的人之间出现交流不畅，甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。你应该预料到，无论你说什么，对方总会有不同于你的理解。

在谈判中，语言的交流存在着三大障碍。首先，有些谈判者不是努力与对方携手合作以达成共识，而是企图击倒对方；不是去说服对方采取更具建设性的方案，而是力图说服对方完全服从于自己的观点；或者是花大量的时间去谴责对方的动机和意图。

即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。这是交流中的第二大问题。你是否注意到，有多少情况下，你所说的内容没有引起对方足够的重视。同样，你也重述不了对方所说过的话。在谈判中，你可能一直忙着思考自己下面该说些什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方案，于是忘记了注意听对方正在说些什么。

如果你不注意听取对方所说的话，那么，双方就无交流可言了。

交流中的第三个主要问题是误解。一方可能会误解另一方的话。如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。比如，在波

斯语中，没有“妥协”一词。英语中“ise”表示的是“双方都能接受的折中解决办法”这一正面解释，而波斯语单指“有损我们的原则”这一贬义。同样，“调解人”一词在波斯语里是指未经过邀请，爱多管闲事的人。

20世纪80年代初，联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗去争取美国人质的获释。抵达德黑兰后，他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话，结果译成波斯语的意思变成：“我此行的目的，是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”这样一来，他在伊朗的一切努力严重受挫。

此番讲话播出不到一个小时，愤怒的伊朗人就用石头砸了瓦尔德海姆的车。

正如俗话所说：“买卖不成，话不到。”如果没有达成交易，是因为话没有“说透”。作为一名谈判者，你的主要工具是嘴巴，你必须有信心地使用它，并把它当作一件助你成功的利器。你说出来的话对于谈判的结果既可以有创造性，也可以具有摧毁性。需要聪明地使用它，让它产生正面的而非伤害性的效用。

在商业淡判中，谈判者说服对方要把握三个方面：一是向对方传递商品信息，使其对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发对方的兴趣，让对方喜欢你的产品；三是刺激对方的购买欲望，诱导对方产生购买行为。

谈判的语言沟通是一种建立在心理接触基础上的人际交往，所以心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。谈判者在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍所造成的隔阂。这是因为人们对任何事物的接受首先表现在心理上的接受，所以把话说到对方的心坎儿里，事情才好办。

智慧箴言：

怎样把话恰如其分地说到对方心坎儿里，是我们每个人所要学习的。无论如何都要记得，最佳结果是“谈”出来的。

运用谈判语言的基本原则

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真地倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解运用谈判语言的基本原则。

1。针对性强

在谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的。因此，谈判语言的针对性要强，要做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方感到疑惑、反感，降低己方的威信，成为谈判的障碍。

针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受到欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般地倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分地考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

2。抓住关键点

无论我们是谈判人员、营销人员，还是管理人员，要让对方在最短的时间内明白自己的意思。要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点，这也叫作“抓住一点，不及其余”。

美国前总统林肯（他曾经当过律师）曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一方法正是我经常打赢官司的主要原因。”

有一次，在审判的最后一天，对方的律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但是他并没有那样做，而是把论点集中到了最重要的关键点上，总共花了不到一分钟的时间。

最后，林肯赢得了这场官司。

商业谈判的关键也要抓住客户购买的关键因素，那么什么是关键因素呢？简单地说，有这样三个方面：顾客最基本的需求在哪里；顾客最感兴趣的一点是什么；最薄弱的一个环节是什么。