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第十二课 职业谈判大揭秘（第1页）

第十二课职业谈判大揭秘

有的人没有勇气开始一场职业谈判，有的人则少有成功谈判的经历，这是否说明一场有效的职业谈判很难实现呢？其实不然，你需要的是一些心理学技巧。

攻心为上：教你玩转谈判这堂课

高情商谈判

说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。

其实谈判的真正本质，就是一种解决问题的思考模式。因此谈判是说服，更是协调冲突。而谈不妥，工作就一定搞不定。

要经营一次高情商的谈判，需细腻、精确地铺陈每个细节，才能避免不慎失败。下面是几个高情商谈判的技巧，需要谨记。

一、一开始提出较多的要求，以预留让步空间这个做法的用意，不但是增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。想想看，如果卖方出价200元，你心中想的成交价是160元，要是你一开口就说160元，而坚持到底用160元成交，对方会觉得你气势太强，即使成交了也会觉得心有不甘。若是你先开口喊价120元，然后逐渐让步至160成交，卖方成交时的感觉是否就好多了呢？

二、避免对抗性谈判

情商谈判中的大忌，就是因意见不同而惹毛谈判对手。因此，避免敌对的情绪是首要之务。

情商谈判高手不说“我想跟你谈谈我的需求”，而会说“我建议我们一起来找出解决的办法”。在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”而是说：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，后来我发现其实不然！”来提醒对方另一种思维角度。

避免造成敌我不两立地对峙，谈判才有后路。这一点属于合作性博弈。

合作性博弈是指参与者从自己的利益出发，与其他参与者谈判，达成协议或形成联盟，其结果对联盟方均有利。人们分工与交换的经济活动就是合作性地博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性地博弈。

三、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应万一对方不悦而发怒，我们应该表达适度的尊重，但是不能让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法：“那您建议我们该怎么做？”

这个做法有两个好处：其一，不会让自己在慌乱的情况下误解对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；其二，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他得逞，反而自乱阵脚，模糊了谈判焦点。

四、让对方觉得是胜利的一方

高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

五、告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路对上司谈判，这点尤其重要。与其说“你不加薪我就走人”，不如说“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力”。

相信这下你的谈判功力已经大增。最后请别忘了，诚信是成功谈判的基础，少了诚信，谈判就毫无动力。

智慧箴言：

谈判的真正本质，就是一种解决问题的思考模式。因此，谈判是说服，更是协调冲突。而谈不妥，工作就一定搞不定。

求职面试，坦然谈“薪”

就算撰写个人简历、专家小组的面试都没有让你筋疲力尽地败下阵来，但是此刻你需要做的事是：工资谈判。你的求职成败在此一举。如果你想成功，最好认真地对待谈判。一般来说，雇主常常会给出一个低于他们可能会付给你的报酬的数值，然后等着你去和他们谈判。在谈判中留心下面几个要点，那么你将是谈判的赢家。

第一，自己动手在网上查询与你求职相关的职业信息以及专门针对工资方面的相关信息。总之，掌握的信息越多越好。

第二，不要忽视咨询公司的信息。对于个人来说，公司的调查数据是非常有价值的。这些网站有许多好的文章和有用的信息，可以帮助你了解某些公司的状况，从而为你确定报酬的高低提供参考。

第三，尽可能长期地、完整地保存这些信息。“雇主通常把工资信息当作一种审查手段。你要掌握那些潜在雇主的全部工资信息，以免你在工资问题上被‘审查出局’。”这是一位主管人力资源的副总裁提出的建议。

第四，不要在求职申请中流露出所感到的压力。相反，要在你填写的每一份求职申请中反映出你的“坦诚”、“灵活性”和“竞争力”。

李莉到某知名企业面试。主考官在认可了她的基本情况后，向她提出了薪酬问题。李莉认为，进入该公司工作是对自己的肯定，自己没有过多的要求，薪酬和该公司职员一样即可。但主考官提出，月薪是衡量一个员工对自己的评价，必须有自己明确的认识，不能回避。如果没有考虑好，可以回去再考虑。李莉返校后，考虑再三，还是无法确定标准。

不能否认，在求职面试时，由于毕业生没有工作经验，对用人单位提出的薪酬要求或难于启齿，或支支吾吾，词不达意，甚至不知道该怎样谈薪酬。那么在求职面试时该如何谈呢？

一、要善于发问

应聘者谈薪酬是有一定技巧的。第一步是了解对方可以提供的薪酬幅度是多少，这里的关键是善于发问，让对方多讲，而自己了解足够的信息。当经过几轮面试后，面试官会问应聘者：“你还有什么想了解的问题吗？”应聘者就可以问：“像你们这样的大企业都有自己的一套薪酬体系，请问可以简单介绍一下吗？”面试官一般就会简单介绍一下，如果介绍得不是太详细，还可以问：“贵公司的薪酬水平在同行业中的位置是怎样的？除了工资之外还有哪些奖金、福利和培训机会？试用期后工资的加幅是多少？”从对方的回答中，你再对照一下市场行情心里就有底了。第二步是根据以上信息，提出自己的期望薪酬。如果对自己想提的薪资还是把握不准，那么可以把问题抛给对方：“我想请教一个问题，以我现在的经历、学历和您对我面试的了解，在公司的薪酬体系中大约能达到怎么样的水平？”对方就会透露给你准备开的工资水平。

二、迂回战术求高薪

如果你对该公司开出的薪资标准不太满意，就可以尝试用探讨式、协商式的口气去争取高一些。比如：“我认为工作最重要的是合作开心，薪酬是其次的，不过我原来的月薪是XX元，如果跳槽的话就希望自己能有点儿进步，如果不是让您太为难的话，您看这个工资是不是可以有一点儿提高？”这时要看对方的口气是否可以松动，松动的话则可以再举出你值更高价的理由。如果对方的口气坚决，则可以迂回争取试用期的缩短，比如说：“我对自己是比较有自信的，您看能不能一步到位，直接拿转正期的工资，或者把三个月的试用期缩短为一个月？”

三、额外“工资”多争取

很多企业除了正式的工资以外，会有一些奖金、福利等额外工资，在这方面应聘者就要大胆争取了。应聘者要注意察言观色，见好就收，不要过度要求，否则让对方破例后，到时你进来后对方也会以更高的要求来考核你，还可能答应了最后也不兑现。为了保险起见，应聘者最好让对方在接收函上写明薪酬、试用期限、上班时间等，这样可免去日后口说无凭的纠纷。

总之，好的薪水是靠自己得到的，但多调查和多注意这方面的资讯，使自己在面试前做到对这个职位的大致薪水有个了解，就会使你不至于提太低或太高的不切实际的要求，从而失去到手的工作。还有，谈薪水

关键在于充分地展示自己的实力，如果公司很认同你的实力，那么如果你要的薪水不是高得离谱儿，大部分情况下都会成功。

成功职业咨询中心的乔老师曾说，一个人的薪酬是与其能力、作用、表现、贡献等息息相关的。在用人单位尚未了解你的上述情况时，开价过高，难以被用人单位接受；开价过低，吃亏的又是自己。因此，你必须知道几点：除非用人单位已经十分明确表态要用你，否则不要讨论薪酬；切勿盲目主动提出希望得到的薪酬数目；尽可能从言谈中了解，用人单位给你的薪酬是固定的还是有协商余地的；面试前设法了解该行业薪酬福利和职位空缺情况。

在协调过程中，如果用人单位要你开价，可告诉其一个薪酬幅度。