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第四课 运筹帷幄不打无准备之仗2（第2页）

智慧箴言：

巧用时间，使谈判者始终掌握谈判的主动权。

灵活运用“地利”

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响。

对于日常谈判活动，最好能争取在我方地点与对方进行谈判，因为在自己的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如。一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤——第一次世界大战议和，法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点，其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道，曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。

事实上，在自己熟悉的环境下谈判，除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外，在其他方面还有很多益处，诸如各方面都感到比较习惯，可以随时向各级领导和专家里手请教，生活起居、饮食睡眠都不受影响，而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，等等。

因此，谈判时，最好让对方来拜访你，这样你多少会占点儿便宜。

当然，并不是任何时候都能如你所愿的，因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘儿举行。因此，假如谈判不得不在别的地方举行时，采取下列这些预防措施将会对你有所帮助。

１。挑选一个中立的地方。

２．让别人代你执行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入谈判。

３。带足助手，以便随时提供咨询和材料。

４．预先订好房间，得以充分休息，以便保持从容和精神抖擞的状态。

与唇枪舌剑的论辩交锋相比，谈判空间的合理选择，会大大增强谈判桌上取胜的“砝码”，这不仅表现在政治谈判上，也表现在商务谈判上。

一家日本公司想与另一家公司共同承担风险，进行经营，但困难的是，那家公司对这家日本公司的信誉度不十分了解。于是，为了解决这个问题，有关人员请这两家公司的决策人在一个特别的地点会面商谈：这是个小火车站，车站门口有一个狗的雕塑，在这个雕塑周围站满了人，但几乎没有人在欣赏这个雕塑，而只是在等人。

为什么他们都在这个地方等人呢？原来这里流传着一个故事。故事中的一只犬，名字叫作“巴东”，对主人非常忠诚。有一次，主人出门未归，这只狗就不吃不喝，一直等到死。后来人们把它称为“忠犬巴东”，把它看成“忠诚和信用”的象征，并在传说中的这个地方为它塑了像。因此，许多人为了表示自己的忠诚和信用，都不约而同地把这里当成约会地点。

当两家公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，不需要太多的表白、言语交流，就顺利地签订了合同。

“忠犬巴东”这一形象使得两家公司决策人的心彼此接近了，置身于这一特定的环境中，双方都会自然而然地产生信任之情。环境是无声的语言，又强似任何有形的语言，尤其是在言语难于传达的情况下，无声的环境往往能起到出人意料的效果——人是一种具有“领域感”的生灵。

人与空间是不可分的，人总是置身于一定环境中的人，并与环境互相作用着，互相影响着。人能够很敏感地接受到环境释放出来的信息，他自身才华的发挥和能量的释放，也与自己所处的环境是密切相关的。

谈判中分为主座谈判和客座谈判、场外谈判和场内谈判。无论何种谈判，只有灵活运用，才能发挥它的最大功效。

主座谈判是指在自己所在地组织谈判。同时，包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地谈判。总之，主座谈判不远离自己熟悉的工作生活环境，不远离谈判者为之服务的机构或企业，是在自己做主人的情况下，组织商务谈判。

不同的谈判环境，对谈判者才智的发挥会起到或大或小的激发或者抑制的作用。有利的地点、场所能够增强谈判者的谈判地位和谈判实力。

美国公关专家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验。结果表明，许多人在自己家的客厅里与人谈话，比在别人家的客厅里更自如，更容易说服对方。

因为人们有一种常见的心理，即在自己“所辖领域”的交往行为，无须分心于熟悉环境和适应气氛，很容易进入状态，自然而然地处于一种主动的、控制的地位，所以谈判成功的概率就高；反之，在自己不熟悉的环境中进行谈判，除非是准备得非常充分，心理素质很好，一般情况往往变得无所适从，受人牵制，最终容易导致谈判失利甚至破裂。

因此，一般来说，最好争取在己方地点与对方代表见面商谈，在自己熟悉的地点与对方交涉所赢得的优势是显而易见的。大凡商界老手在选择谈判地点上都要煞费一番苦心，精心安排，这就是其中的奥妙所在。

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本人渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利位置，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。

一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔

夫球场和妻儿身旁。

因此，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。

结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作为“诱饵”，就钓到了“大鱼”。

日本方面这一成功的谈判事例，恰恰说明了主座谈判具有不少优势。

在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响。而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气足。如果谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示；可多方面使用有利条件，以逸待劳，心理上占优势；临时找专业技术人员或者查找技术资料都比较方便；节约时间和费用。当然，有利也有弊，主座谈判也存在一定的缺陷，例如谈判期间可能会受到干扰，而且要花费精力进行一系列繁琐的接待工作。

一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位举行谈判。一般的问题或者容易谈判解决的问题，或需要到对方处了解情况时，也可以在对方场地举行谈判，但必须做好充分的准备，比如摸清领导的意图要求、明确谈判的目标、准备充足的信息资料、携带必要的谈判助手等。

客座谈判也有一定的优势。如便于观察和弄清谈判对手的情况；谈判过程中，可以不受干扰，全心全意地进行谈判；可以借口资料不在手头或者以未经上级领导同意为托词，拒绝做出结论；必要时，可以与对方领导直接洽谈；省去了繁琐的接待工作，等等。

某客座谈判人在韩国就某出口商品的价格进行谈判，主人认为客人已来我处，应顺从我的条件。结果压价很狠并甩出“冷板凳”：“请你们了解一下市场再给我们答复吧！”从而中断了谈判。客座谈判者无疑很着急，但他们不是在无奈的焦虑之中、被动地等待，而是在中断谈判的日子里，又辟新客户，认真试探市场行情，掌握充分的数据、资料，从而做到了心中有数，不等主人恢复谈判，客座谈判人就在电话中向主人传达了自己了解到的情况，并将原来的报价抬高了10%，而且请他们研究，建议于某日双方会谈。这一表现给主人迎头一击。此举反客为主，

从被动变主动，态度不软不硬，做法又近乎自然、合乎情理，也具有胆量、魄力。结果，客座谈判代表通过努力，维护了最初的报价目标。

商务谈判除了上面所提到的主座谈判和客座谈判外，还存在一种情况：客座和主座轮流谈判。所谓客座和主座轮流谈判，是指在一项商业交易中谈判地点互易的谈判。可能是开始在买方，继续谈判在卖方，结束可在卖方也可能在买方的谈判。

客座和主座轮流谈判的出现，说明交易不寻常，至少不会是单一的、小额的商品买卖，它可能是大宗的商品买卖，也可能是成套项目的买卖。

针对这种复杂情况，采取客座和主座轮流谈判的形式，较能够兼顾到双方的利益。