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第八课 谈判中的心理博弈2（第1页）

第八课谈判中的心理博弈（2）

当别人用“黑脸、白脸”攻势对付你的时候，请试试下面的策略：（1）揭穿它

尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要掌握的唯一策略。

“黑脸、白脸”的策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到很尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来您是不是要用“黑脸、白脸”的策略？来来来，请坐下来，咱们解决解决这个问题。”这时，他们通常会感到不好意思而偃旗息鼓。

（2）创造一个自己的黑脸来回击

你可以告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的老板倾向于原来的计划。你总可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。

（3）你可以向他们的上级核对此事例如，如果你同零售商谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我用‘黑脸、白脸’策略，您不赞成这种事情，是不是？”

要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。

（4）让黑脸充分地表演

有时候，就让黑脸表达他的意见，尤其是让他表演令人讨厌的场面。

最终，他那一方的人也会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！

（5）让白脸也变成黑脸

你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起，他说的任何话我都认为是你说的。”于是，你现在有两个黑脸要对付，这样就化解了这个策略。有时，你内心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，没必要去揭穿他们。

（6）先发制人

如果对方带了个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门，你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证您是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招儿吧。我和您一样急于解决问题，那么我们为什么不采取“双赢”的办法呢？好不好？”这样，真的就缴了他们的械。

智慧箴言：

在谈判中扮演好自己的角色，是我们需要认真琢磨的。只有这样，才能在谈判中战无不胜。

沉默是金

沉默是话语中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。

恰到好处地沉默能收到“此时无声胜有声”之效果。

英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台前一声不响地看着听众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说话了：“诸位适才所感觉到的、局促不安的72秒钟长的时间，就

是普通工人垒一块砖所用的时间。”

赖白斯以沉默的方式来表现演讲内容实属高超。这是吸引注意力的一种好方法。当时伦敦各大报纸都就此事争相当作新闻登载。

有一位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判在专家的客厅里进行。

理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默地不屑就派上了用场。因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”

良久地沉默后，谈判家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”

专家过了好一会儿，才道：“300美元？嗯，我不知道。”

理赔员显得有点儿慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯，我不知道。”

“就赔500美元吧！”

就这样，谈判专家只是重复着他的良久沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300美元。

谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久地沉默和“不知道”这些，可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判专家正是利用了这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。

沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言地赞许，也可以是无声地抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严地震慑，也可以是心虚地流露；既可以是毫无主见、附和众议地表示，也可以是决心已定、

不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音上的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语言的补充。