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6 口耳相传扩大生意（第1页）

6口耳相传扩大生意

巴菲特深知：“金杯、银杯，不如老百姓的口碑。”所以无论购并企业还是旗下子公司的日常经营，他都非常强调并注重这一点，并从中获益匪浅。

★一边参加聚会一边打听投资

生日宴会在1月26日举行，虽然当时的现场音乐震耳欲聋（我实在搞不懂为何乐队总是要弹得那么大声，难道他们的出场费是按照分贝数计算的吗），不过我还是听到罗伊说他刚参加完堪萨斯银行家保险的董事会。这是我一直相当欣赏的一家公司。我大声地响应他说，如果这家公司有意出售的话，记得一定要通知我。

——沃伦·巴菲特

【巴菲特是这样炼成的】

巴菲特虽然不太喜欢参加社交活动，可是也并不绝对反对。一方面是因为有些活动实在避免不了，另一方面也是因为这些社交活动有可能会获得平时无法获悉的投资机会。

巴菲特在伯克希尔公司1996年年报致股东的一封信中说，伯克希尔公司1996进行了两件并购案，其中一件就是他参加聚会上偶然间得到的购并信息，并且最终促成了购并案的实现。为此他高兴地说，希望明年还能有机会参加这样的生日聚会。

巴菲特所指的这次聚会，原本是他的侄媳妇简·罗杰斯40岁的生日宴会。由于他一向对社交活动不太感兴趣，所以最初是想出各种各样的理由来婉言谢绝这项邀请的。然而对方显然是有备而来，他们特别安排巴菲特坐在罗伊·丁斯代尔的旁边，这下巴菲特不好意思不去了。

罗伊·丁斯代尔是谁呢？原来，他不仅是简·罗杰斯的父亲，还担任着内布拉斯加州中心城高峰银行公司董事会主席、堪萨斯银行家保险公司董事一职。当然，除此以外他更是巴菲特的一位好朋友，巴菲特非常愿意和他打交道。

他说，那次聚会的时间是1996年1月26日。虽然宴会现场的音乐响得震耳欲聋，但是他还是非常吃力地听清了罗伊·丁斯代尔说他刚刚参加完堪萨斯银行家保险公司的董事会。

一听到堪萨斯银行家保险公司这个名字，巴菲特立刻来了劲。因为这是一家他敬仰已久的公司，于是他几乎也是大声喊叫着说，如果这家公司有意出售，请千万不要忘记告诉他。

巴菲特知道，堪萨斯银行家保险公司创办于1909年，当时的名称是银行存款担保与保险公司，主要目的是保证银行存款的安全，1922年时改变业务方向。

从1979年开始，该公司主要为美国中部社区提供银行保险，服务对象主要是银行业者，业务内容是为超过美国联邦政府限定的银行存款部分资金提供保险，并且确保银行免于被抢劫、伪造钱币、检验商业欺诈行为，同时向董事和高级管理人员提供责任保险、银行雇员保险、银行养老金和共同基金保险，出售电子银行巨灾债券。

据《托皮卡资本日报》报道，该公司的银行保险客户名单超过1200家，在内布拉斯加州为70%以上的银行提供保险业务，是唯一一家自己拥有、自己操作的基金公司。

在巴菲特眼里，该公司的交易虽然并不十分活跃，但它在美国27个州从事相关业务，拥有相当不错的承保记录，这全靠明星经理人唐·托尔的努力。

唐·托尔与上百位银行家保持着良好关系，熟悉所从事业务的每一个细节，那种感觉就好像他在经营着“自己的”事业一样尽心尽职，这一点最令巴菲特欣赏。

就这样，罗伊·丁斯代尔回去后给巴菲特寄来一份堪萨斯银行家保险公司的财务年报，并且附函说，如果巴菲特有任何需要，都请务必让他知道。巴菲特收到这份年报的日期是2月12日，第二天他就回复罗伊·丁斯代尔说，他愿意出价7500万美元买下这家公司。

7500万美元是一个什么概念呢？折合成每股价格看，平均分摊到堪萨斯银行家保险公司头上就是每股24。5美元，而当时该股票在股市中的交易价格却仅仅只有19美元。

堪萨斯银行家保险公司首席执行官唐·托尔刚听到巴菲特有意收购该公司时表示震惊，然后就是有些受宠若惊。当得到巴菲特的报价后他满意地说：“他果断地出了一个让我们不太失望的价格。”

最后，双方以8000万美元成交。由于该公司规模不是太大，同时伯克希尔公司拥有80%股权的韦斯科金融公司正好要拓展保险业，所以堪萨斯银行家保险公司就成了韦斯科金融公司下面的一家子公司。

巴菲特在伯克希尔公司1996年年报致股东的一封信中高兴地说，当年该公司一共有两件并购案，两者都具备他要求的特质，那就是绝佳的竞争优势和优秀的明星经理人。毫无疑问，这两者之一就是指堪萨斯银行家保险公司。

查理·芒格在韦斯科金融公司2003年年报致股东的一封信中说，堪萨斯银行家保险公司当年有形资产净值已经超过8000万美元，从各方面看，该公司的综合因素要远远好于其他保险公司的平均水平。

【启示录】

巴菲特认为，虽然他不愿意参加一般性社交聚会，可是如果这样的活动能够结识到同好、了解到企业购并信息，那就另当别论了。伯克希尔公司的许多并购活动都是在这种环境下酝酿出来的。

★口耳相传的力量势不可挡

1990年所发生的一件事，最足以说明喜斯糖果与客户之间紧密的关系。经过15年的营运，我们在Albuquerque的分店经营发生危机，地主不愿与我们继续签订租约，反而希望我们搬到购物商场地点较差的摊位，并且还要调涨租金。如此一来将会把我们仅有的利润给吃光。经过协调不成，迫不得我们贴出了即将停业的告示。之后靠着店经理Ann　Filkins个人的努力，采取行动敦促客户们向房东表达抗议。总计有263位客户写信或打电话到喜斯位于旧金山的总部，有的甚至扬言要抵制购物商场，甚至引起当地记者的注意，大幅刊载这项消息。有了众多客户的支持，房东最后终于妥协，提供一个令我们满意的条件。

——沃伦·巴菲特

【巴菲特是这样炼成的】

群众的力量是巨大的，而口耳相传正是群众力量的表现之一。

巴菲特在伯克希尔公司1990年年报致股东的一封信中说，当年发生的一件事就能证明伯克希尔公司旗下子公司平时在顾客中的口碑如何了。正是通过几百名顾客的努力，才使得事情出现了转机。

巴菲特在每年年报中都要提到的喜诗糖果公司，1990年的销售又创新高。虽然在伊拉克入侵科威特之后，当年美国圣诞节期间的销售数量有所下滑，但由于价格调整的关系，营业收入依然增长了5%。

经过15年的运营，喜诗糖果公司的某家分店发生了经营危机，房东不愿意继续签订租约了，并且要求喜诗糖果公司搬到整个商场中一个地点较差的摊位上去，与此同时还要提高租金。

众所周知，喜诗糖果公司和内布拉斯加家具中心一样，实行的是低成本、低价格策略。如果经营位置发生变动，同时还要上涨租金，那么原来仅有的一点利润就会被消耗殆尽。经过双方协调，房东最终不愿意退让，无奈之下喜诗糖果公司不得不贴出即将停业的布告。