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§第十一章 掌控人脉抓到钱（第3页）

1988年的一天，建筑部的经理无意中向李兆基说，承接恒基集团一项工程的承包商要求他们补发一笔酬金，遭到了建筑部的拒绝。李兆基便说：“那个承包商为什么要出尔反尔呢？一定有他的原因吧？”

“是的。”建筑部的经理回答，“他说他当初落标时计错了数。直到后来结账时，才发觉做了一单亏本生意。”

事实上，这桩买卖是签了合同的，具有法律保障，所以恒基集团完全可以不必对此进行处理。李兆基却说：“在市道好时，人人赚到钱，唯独他吃亏，也是够可怜的。承包商是我们的长期合作伙伴，反正这个地盘我们有钱赚，那就补回那笔钱给他，皆大欢喜吧！”李兆基之所以能成功致富并成为亿万富翁，这与他善于运用人情是密不可分的。凡是在恒基集团工作过的人都对李兆基赞不绝口，认为他是最照顾员工利益的好老板。

为了获得同事的精诚合作，李兆基总给几位早期与他一起创业的伙伴一些致富机会，让他们专注于一些十拿九稳的房地产计划上，从而让他们能赚到比薪金多几倍的报酬，分享业务的盈利，感觉做生意的乐趣。有一次，李兆基拿出某地产项目的15%股份让身边的5位好伙计加股，结果，有一人因为没那么多钱，放弃了2%的股份。李兆基知道了这件事，在问明原委之后，对他说：“这样吧，我把我名下的2%股份让给你，股本暂时你欠我的，将来赚到钱，你再偿还给我吧！”

成功机遇的获得与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应把营造好人际关系与捕捉成功机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人际关系网，发现和抓住难得的发展机遇，进而去拥抱成功！

在合作中获得双赢

现代社会，人们之所以需要合作，首先是因为每个人的能力有限，其次是因为每个人的能力倾向各不相同。聪明人的特征并不在于他的智商有多高，而在于他善于与人合作，共同发展。这是致富者必须铭记的一条哲理。

中国香港两大富豪李嘉诚和包玉刚的联合可谓成功的经典，当年包玉刚帮助李嘉诚控股和记黄浦，李嘉诚则帮助包玉刚登陆九龙仓。联合益友，能产生“l+l2”的效果。这样的道理，一旦被掌握和应用到实际中，就能产生巨大的推动力，让应用它的人在事业上不断地前进，创造辉煌。UT斯达康公司的总裁吴鹰就深深懂得这个道理，并把它熟练地加以运用。

1985年，25岁的吴鹰放弃了令人羡慕的北京工业大学的教职，踏上了前往美国的飞机。在美国，吴鹰就读的是电机系电子工程专业数字信号处理，学业很重，不少美国学生感到很吃力。但吴鹰在学习之余还坚持做兼职，除了助教，他还在一家公司做技术开发。这让他学到了许多东西，为他积累了日后自己创业和管理公司的经验。

1986年底，吴鹰进入了著名的贝尔实验室。在世界通信领域，美国引领着世界潮流，而贝尔实验室则执美国通信研究之牛耳，该实验室有7名诺贝尔奖获得者。贝尔实验室良好的科研环境，极大地开阔了吴鹰的眼界，使他进入当时鲜有人知的多媒体研究，为其以后在通信领域的发展打下了深厚的技术基础。不仅如此，贝尔实验室还以它优厚的待遇和终身雇员制使吴鹰圆了自己的“美国梦”。然而时间一长，吴鹰发现这些东西都不足以让自己满足，他需要的是尽可能大的发展空间。但是，贝尔实验室在这点上却让吴鹰深感失望。在那里，作为华人，吴鹰不能参与最顶尖的项目研究，不能参加最重大的业务谈判，因此，他觉得十分郁闷。

1991年的一天，同在贝尔实验室工作的同胞薛村禾打电话给吴鹰，问他是否想创办自己的公司。当时吴鹰一口就答应了，第二天两人就决定办一家自己的公司，于是，斯达康在美利坚合众国的土地上诞生了。

就在吴鹰全速前进时，他遇到一个对他日后的发展产生重大影响的人：留学生出身的陆弘亮站到了吴鹰面前。为了一个相同的梦想，两人一见面就做出了一个永远值得庆幸的决定——两家公司合并。

1995年，合并后的UT斯达康问世了，陆弘亮出任美国UT斯达康总裁。合并后的公司总部设在美国硅谷，而公司运营的重心则放在了中国，准备把中国当做一个大市场来做。通过合并设立，UT斯达康被打造成了一个真正具有中国特色的美国公司，吴鹰和他的伙伴以美国式的方式管理公司，这样就远远走在了国内同行的前面。

吴鹰说：“自己注册一家公司做老板是很容易的事，但如果人人都想自己当老板，往往就做不大。只有联合起来，才能做到“1+12”，合并后的新公司证明了这一点。公司高速向前发展，1996年销售额达到3700万美元，1997年达到6000万美元，1998年近l亿美元，1999年突破1。8亿美元。

现代社会，已不存在“个人英雄主义”。“互惠互利”的合作是人类生存的基础和前提。双赢理念则是人们生活的基本理念，合作则是双赢理念下人们所选择的最佳行为。

善于合作就是双赢，也就是成功。个人的力量总是有限的，而弱者联合则可以壮大自己。中国人说：“团结就是力量。”“三个臭皮匠，赛过诸葛亮。”西方有谚语：“两人智慧大一人。”特别是在成功的路上，大凡明智之人都善于通过与人联合来改变自己的命运。

善于让利，加固关系

在追求财富的过程中，许多人喜欢掠夺式地开采资源，希望做一笔生意，就能实现发家致富的愿望。然而，当这种掠夺性的市场开发策略使自己生意的上下游利益方受损时，不仅要失去一次生意机会，更为严重的是可能要断送掉自己辛辛苦苦建立起来的财脉。

日本东京川岛公司董事长大田川岛初到东京的时候，在一家包装材料厂当销售员，薪金微薄，时常囊空如洗。由于无钱可花，所以下班后，他唯一的乐趣就是在街市走走，欣赏别人的服饰及所购物品。

有一天，在街市漫无目的地散步时，大田川岛注意到许多购物者都提着一个纸袋，是买东西时商店给顾客装东西用的。他认为纸袋具有巨大的市场需求空间，做纸袋生意一定能赚钱。

然而，大田川岛深知，自己缺乏资金，条件比别人差，因此，只有用自己所创的“原价销售法”才能在竞争激烈的商战中获胜。

大田川岛的“原价销售法”其实很简单。首先他前往麻产地——冈山的麻绳商场，以每条5角钱的价格大量买进麻绳，然后按原价卖给东京地区的纸袋加工厂。这种完全无利润的生意做了一年后，“川岛的绳索确实便宜”的名声便在纸袋制造行业内传播开了。随之，各地订货单像雪片似的被源源不断地送来。此时，大田川岛开始按部就班地采取他的行动。他拿着购货收据，前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”川岛这番诚实的话深深地感动了客户，结果，他们都愿意在原来的基础上提高交货价格。

同时，大田川岛又与冈山麻绳厂商洽谈：“您以前卖给我一条5角钱，我是一直按原价卖给别人，因此，才得到现在这么多的订货。如果这种赔本生意一直让我做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商仔细看过他开给客户的收据存根后，大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人他还是第一次遇到，于是就不加考虑地一口答应他一条的价格为4角5分钱。

结果，以当时大田川岛一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就是100万日元。创业两年后，他就成为了真正的富人。

成功致富者都善于让利、注重长远、追求双赢、以退为进，这样就能建立良好的关系，最终在追求财富的过程中大获全胜。

筹集资源，将蛋糕做大

当今时代，人们必须明白这样一个道理：最有力量的人是那些善于组织资源、管理人才的人。

中国的西部隐藏着许多几十年前建设的军工企业与研究所，现在仍有成千上万名优秀的知识分子聚集在那里，但是那里的财富却少得可怜。这主要是因为先进的科技知识没有被筹集起来，形成真正的力量，致使这些资源大多被白白浪费了。

在我国东南地区，即使中学毕业的普通人也被组织起来，他们在大大小小的工厂里工作，团结在工厂老板周围。这些老板把他们聚集到了一起，让他们最大可能地发挥了自己的才能，创造了惊人的财富。

资源只有筹集起来才能变成真正的财富，而成功致富者就是资源的筹集者。他们引导与自己一起工作的人，创造一种和谐的工作气氛，使人们在合作与分工中贡献他们的才能与智慧。

一盘散沙，尽管它金黄发亮，仍然没有太大的作用。但是如果把它掺在水泥中，就会制造出建设高楼大厦的水泥板和水泥墩柱。如果把它烧结冷却，它就变成晶莹透明的玻璃。单单一个人就犹如散沙中的一粒，只有与人合作，才能起到意想不到的变化。

有的人认为，财富总是有一定的限度，你有了，我就没有了。其实，这是一种享受财富的哲学而不是一种创造财富的哲学。在这里，我们更关注的应该是财富的创造。

谁都知道，同样大的一块儿蛋糕，分的人越多，自然每个人分到口的就越少。但如果是许多人在联手制作蛋糕，那么蛋糕就会不断地增大，我们就会分到更大块儿的蛋糕。只要蛋糕还在不断做大，眼前即使分得块儿小一点，随后也可以再弥补过来。这样，就诞生了一种新的分财哲学：你好，我也好，合作起来更好。

遗憾的是，有些人认为，生意场上就是充满着尔虞我诈、兵戎相见的残酷竞争，所以，你必须践踏别人、糟蹋别人、利用别人，以至于自己拥有的资源不愿意与人分享。反过来，想利用别人的资源，却又不好意思张口。这样的心态是成功致富的最大心理障碍，绝对不利于个人的财富积累。

与人携手，把蛋糕做得更大一些，这样你就会拥有更大的财富蛋糕。